1. KA賣場入場操作！
不知道你做哪個行業，給你下面的資料，希望能對你有幫助！
1、麥德龍沃爾瑪系統單店進場說明
2、KA賣場應該這樣去做?
3、大賣場的操作流程細則（建議案）
麥德龍沃爾瑪系統單店進場說明
本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經過各地區（部門）經理的討論，現統一「麥德龍」系統的操作模式如下：
1、採用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，並辦理結算。
2、待公司廣東市場開辟後，再由企劃部牽頭進行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。
3、進場後的促銷活動根據各地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。
進場的一些基本要求：
1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初保證各門店貨物上架。
2、全品項進入，確保陳列面。
3、陳列位置必須在牛奶區
4、採用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。
5、按公司K/A賣場統一供價執行。
合同條件：（全國總部合同條款）
1、年返：2.5%
2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)
3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)
請各地參照以上條件談判。
K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節省申請新的條碼，可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批准，甚至和理貨員之間就可以調貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。
KA賣場應該這樣去做?
單一展示加壓法
這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業要做好產品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其他渠道分銷產品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你產品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。
2000年，一家中型食品企業進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，並在那裡做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。這種營銷戰術叫「集中火力猛攻一點，拿下並佔領，更重要的是堅守住。」也就是要有效的長期佔領，並能對其他競爭對手產生較大影響。有一次這個中型企業在此大賣場搞活動，現場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什麼某產品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產品，該企業很順利地進入了其他賣場。
曲線迂迴法
這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。但由於KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新產品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最後老闆不得不親自出馬，老闆經過調查，終於找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經獲得過省級比賽一等獎。這個公司於是決定在該學校舉辦一次「某某杯小學生書法大賽」，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現場向大家介紹，如何培養書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席台上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。
由上而下法
這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。
小店包圍法
產品進入區域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：「龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA」。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之後再進，這樣比一開始就急著進KA要節省很多資金。
草船借箭法
作為企業都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優勢。藉助於經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優與企業。企業在產品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當地經銷商，畢竟這些人在當地生活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。
大賣場的操作流程細則（建議案）
第一階段：產品進場前的准備
（一）：了解基本情況
1、籌備貨源
2、熟悉產品。
全方位的了解產品規格、包裝、功能特點等情況。
了解新品上市策略。
（二）：收集資料
了解競品情況
賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式
賣場（主要是商場、超市）情況
了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況
（三）、選點
規定：20XX年X月X日前重點做現代通路，少做傳統渠道。
原則：針對有效益的商場、超市進行。
區域選擇：省會、特區城市市區，二級地級市市區，有銷售影響力的縣城城區。
要求： 各分公司、經營部根據實際的情況，對當地的賣場進行全面的評估，選擇合適
的賣場，列出名單提報集團營銷部以便參考。
第二階段：進場
（一）、資料的准備工作
產品進場的品項確定 。
成品樣品
產品執行價格體系：進場價及建議零售價范圍。
廣告資料
?電視廣告計劃書
?戶外廣告計劃書
?平面廣告資料
5、陳列支持計劃書
在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一
導購人員的支持計劃方案
建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產品、引導消費者購買，
提高產品知名度和銷量
促銷活動的支持計劃方案
?店內、外的買贈活動方案計劃書
?網站宣傳活動方案計劃書
8、小禮物
（二）、進場談判工作
A、首先注意的問題：
1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做准備）
2、准備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達成共識（為談判有障礙時做准備）
B、與一些客戶談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）
（1）自營方式
（一）、在進場時，商店不願接受新品，怎麼辦？è准備充分！
———長期合作夥伴：樹立經營多種品項帶來的效益，給於支持力度，根據具體情況列舉競品作為反駁
的籌碼和不 進場所帶來的損失。
———未合作夥伴：樹立產品的優勢、給於支持力度、舉實例（本公司產品在其他賣場的情況），分析給
他聽若進場了所帶來的好處。
（二）、店方不願意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時，如何處理？
陳列對於促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷的事例說明
———根據專業化的調查數據：
原價+原貨架 特殊銷售促進措施+原貨架 特殊銷售促進措施+特殊陳列 特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM
100% 110—120% 150—180% 200—250%
———所以在執行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的
促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對於合理的陳列及DM費用的支持（此處所謂DM，是指有
效的DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）
———依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執行促銷後，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉信心（會產生賣這么低，還沒人要的誤解）
執行檔期的合理長度
———對於單一品項的促銷活動，市場部建議執行時間長度以2周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商店的「促銷麻痹」。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發揮，對於促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產品的信心。
各項要求的配合措施
———對於重度特價及捆綁促銷，要求執行時必須同時有特殊的配合。對於其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）
———對於配合的特殊陳列，要求其執行檔期必須和促銷的檔期吻合。
對於執行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。
(五)、當商店要求較高的毛利，不願意降低毛利配合促銷時，怎麼辦呢？
樹立利潤總額的觀念：利潤總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降
低，目標是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。
樹立市場份額的觀念
對於一個管理規范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇後者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優勢。
樹立費用支持的觀念：公司執行這次特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對於一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。
(六)、商店毛利的壓縮
———對於特價促銷活動，要求商店執行時抓取的毛利，應明顯少於其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。
(八)、費用率的合理控制
———開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、
重度40%規律）
———節流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執行陳列和DM，應該可以談判減免其中部分的
費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。
（2）、經銷商代理經營方式
(一)、.經銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利差時，怎麼辦？
———你可以分析利益給經銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會為他（經銷商）帶來如下的利益點
A、 利潤總額不B、 會減少：由於公司、經銷商、商店三方共同C、 讓利，D、 加上陳列、DM的配合會使銷量成倍E、 增長，F、 經銷商的利潤總額非但不G、 回減少，H、 還會有所增加。
I、 經銷商利潤率有所保證：對於一般特價產品，J、 經銷商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對於重度特價產品，K、 經銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、 （只是利差略低一點）
M、 經銷商的責任所在：執行賣場的活化促銷、陳列的維護也是經銷商的職責所在。
（二）執行重度特價，經銷商於特價出貨給商點後，要求公司補那批出貨的價差，而不願買進特價
的貨，怎麼辦？
———公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經銷商先行以和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執行公司要求的特價後，憑該商店的進貨單，公司以「經銷商進價」的價格賣相同數量的貨給經銷商。
C、談判過程（建議分三步）
第一步：由業務人員與賣場人員初步溝通
雙方提出合作條件
第二步：由業務人員與賣場人員再次溝通
對合作條件作溝通、協調，達成初步協議
第三步：由業務主管、業務人員與賣場人員溝通
達成共識，簽定協議
備註：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質量
（三）、產品的進場
由業務人員按合作協議進行
產品進場時由業務人員配合賣場進行陳列，以確保協商陳列位的順利取得
第三階段：賣場的銷售促進
價格執行：上市前2個月按正常的零售價格進行（不益作特價）
導購人員配置
A、產品進場時就配置導購人員
B、導購人員要進行崗前培訓，方可上崗
產品進場時就進行特殊陳列
保證好正常陳列（選擇黃金位置）
在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續3-6個月）：「黃金、端架、堆頭」
產品進場時就安排店內、外促銷活動
時間：每逢周六、日、特殊節假日
地點：賣場外
場地的布置：要有促銷台、海報等來配合，注意形象
活動內容：買就贈送
贈送品可選取本產品、外購產品等，具體由分公司、經營部自己決定采購，但促銷力
度要控制在一定范圍內，便於統一價格（全國范圍內）
（除周六、日、特殊節假日外的時間，有條件的區域平時也可安排促銷活動）
5、總結
店內、外促銷活動，每周進行總結一次，且每月上報營銷部一次執行情況，
2. 什麼叫KA流程,KA賣場
零售業的全面開放加劇了商業環境的競爭，零售終端的整合必將朝著連鎖形式的超級賣場趨勢發展。對供應商來說，對傳統渠道的依賴將越來越小，更多的銷售來自於連鎖KA賣場。因此，供應商要發展就不能避免的要面對與KA賣場打交道。要成為KA賣場供應商就要對其進行詳細的了解和調查。
第一步要了解這家賣場的基本情況。基本情況包括賣場的投資來源，分店情況，經營狀況。
投資來源簡單來說就是指賣場的投資方，了解這一點非常重要。因為它關繫到合作的安全性和可持續性。KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。眾所周知的沃爾瑪、家樂福，這些大型外資企業都是相當有實力的，與他們合作當然穩妥可靠。不過，目前本土零售賣場的發展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土KA賣場也表現現出非常強勁的勢頭。對一些投資方背景模糊的KA賣場就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網路資料、關注商業財經類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。現在，供應商送貨結不了款甚至一夜之間倒閉的賣場還真不少，導致供應上蒙受巨大的損失，有的供應商還會被拖垮。
KA賣場的分店情況包括：分店數量、分店布局區域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況以便於正確的選擇合作店別。尤其是經銷商處於剛起步階段或資金比較緊張，通過了解分店經營面積，區域布局，再結合自身狀況選擇合適的合作店別，以利於節約成本。當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經營績效狀況。許多經銷商習慣於通過同賣場采購人員交往了解賣場經營狀況，結果實際情況與當初了解的大相徑庭。因為做為采購人員在招商過程中為了提升合作門檻，吸引供貨商的合作信心，通常會誇大其詞。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經營狀況必須是通過仔細的市場調查及其它側面了解才能獲得的。可以一方面，通過向在合作的供貨商打聽。另一方面，通過賣場人流量，顧客購買情況、收銀台結帳情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判斷經營狀況。各方面了解的情況結合起來，才會獲得相對准確的信息。准確了解KA賣場經營狀況是決定合作的關鍵。
通過對以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和需求。當供應商確定要與該賣場發展合作關系後，下一步就要對賣場與供貨商合作的具體事項進行了解和分析。
3. ka賣場業務流程是怎麼樣的
攻克KA賣場的幾種戰術
KA即KeyAccount，中文意為「重要客戶」。對於企業來說，KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等，都是企業的KA賣場。隨著傳統銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，而現在行業競爭十分激烈，企業是大大小小，林林種種，而大的 KA賣場在企業的地位越來越高，所以進KA大賣場銷售是企業必須面臨的問題，那麼如何進入大的KA賣場呢？ 下面介紹幾種方法。
一、強企強勢法
運用這種方法的企業比較少，是頂尖實力的巨型企業，他們有強大的資金做後盾，他們的產品也是上百個單品，幾十個系列，對KA 的談判是採用重金打倒，掃清一切進入賣場的障礙。在90年代的中後期，有一個跨國食品集團公司，進入中國時，時間不常，長驅直入地進入終端KA，他們就是採取的這種居高臨下法，強勢進攻中國大部分地區的KA大賣場。他們首先是在大的賣場看好擺放產品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場開價，進場費，陳列費，促銷費等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進入賣場，占據了大賣場的最好，最佳的位子，使很多國內的中小企業望其心嘆。當時我遇見了它的中國區總裁，他非常驕傲的對我說，這是我們的長期的投入戰略，我們公司有強大的國外資金做後盾，就是有錢，我們在大賣場丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強勢企業強勢戰略，這種方法是一般企業做不到的，但在中國市場上確實有這樣的強勢進攻法。巨大的投入是搶時間佔領的最快途徑。
二、單一展示加壓法
這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業要做好產品的展示，促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其它渠道分銷產品，提高銷量， 這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你的產品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。2000年，有個中型的食品企業 ，他們進入一個省會的市場，就只進了一家最具有影響了的KA大賣場，在那裡做展示，搞促銷等一系列市場活動，而其它幾家賣場他們卻故意不進，因為做為新品同時進入幾家賣場可是一筆不菲的資金，而且不一定會收到預期的效果，所以這在營銷戰術上叫「集中火力猛攻一點，拿下並佔領，更重要的是堅守住。」也就是要有效的長期佔領，並對其它競爭對手產生較大的影響。有一次這個中型企業在此大賣場做活動，現場氣氛十分活躍，當時贏得很多消費者的好感，而在這些消費者這里，卻有幾位是來這大賣場學習交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什麼某產品不來我們這里做活動啊?他們活動很熱鬧啊。當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下今，要進此產品。這時其它的幾家KA采購再也牛不起來了。該企業很順利的進入了。
三、曲線迂迴
此方法為關系營銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關系。但是由於一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個紅包，都是行不通的。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。這是一個真實的故事，有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新的產品，新品進 KA ，一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。因為KA的賣手是硬軟不吃，態度非常堅決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外!最後不得不老闆親自出馬。老闆經過調查，終於找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經還獲的過省級比賽一等獎。這個公司於是決定在該學校舉辦一次」某某杯小學生書法大賽」，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請出冠軍的父親，在現場向大家介紹:如何培養書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動，在主席台上簇擁著鮮花和掌聲，此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品悄悄地擺在該賣場的貨架上了。
四、由上而下法
這種方法要比較難用一點，要有很深的關系學，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢，不然既是進入了，銷售不好不但會被請出場，還會影響很多人脈關系，產生負面效應，那麼這對任何一方都是極其不利的。有一個小企業，通過關系很順利的進入KA，要知道進入是開始，並不是萬事大吉，沒有久因為產品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場，最後因為這場生意，一對親兄弟卻反目為仇。
五、小店包圍法
這種方法國內的一家食品企業已經用過，取的了很好的效果。產品進入區域市場，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導二批，掌控一線市場，他們提的口號是:龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA」。其實他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有的時侯，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家小終端小店，開發了四十多個二批商，可就和大賣場較勁，就是不進，雖然大賣場的銷量是可觀的，但是個種個樣的費用也是很高的，而小企業有急著做銷量先放一放大賣場也是為嘗不可的，但決不是不進!是增加和KA談判的砝碼之後，在進。那樣比一開始就急著進要節減很多有效資原。
六、草船借箭法
雖然現代的產品市場營銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統渠道，做為企業都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經銷商他們也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，以及社會背景，他們都有絕對優勢，藉助於經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對區域的突發事件，都有先與企業，往往企業在產品銷售中碰到營銷事件，先出馬的是當地經銷商，必竟這些人是在當地生活了幾十年。有句老話:熟人好辦事。」我想大家應該能領會它的真正內涵吧。
以上僅僅是筆者在實際工作中的一點經驗，如有不對之處歡迎大家批評指正。總的來說進入KA的技巧有很多種，關鍵在於如何思考和運用，切記不可墨守成規，要靈活機動，這樣就能讓你的產品順利進如KA，在當今的市場中佔一席地位
http://hi..com/haimingaini/blog/item/d3227af3083b7957352acc82.html
4. KA促銷費包括什麼
KA促銷費用包括：進場費、節慶費、促銷費、返利、單品費、新開店費、公關費等。
KA即KeyAccount，中文意為「重要客戶」。重點客戶，對於企業來說K/A賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等 三方面的大終端。 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者-區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等，都是快速消費品行業企業的K-A賣場。
大賣場在零售商圈中具備舉足輕重的壟斷地位，對於許多企業來講，進入大賣場是提升品牌知名度、擴大產品市場份額的高速干線。然而進入這些大賣場，也意味著要面臨花樣繁多的KA費用；強勢品牌的經銷商還好一點，作為一般性產品的經銷商，為了做形象，很多時候在賠本賺吆喝。
5. KA賣場的進場問題!
麥德龍沃爾瑪系統單店進場說明
本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經過各地區（部門）經理的討論，現統一「麥德龍」系統的操作模式如下：
1、採用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，並辦理結算。
2、待公司廣東市場開辟後，再由企劃部牽頭進行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。
3、進場後的促銷活動根據各地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。
進場的一些基本要求：
1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初保證各門店貨物上架。
2、全品項進入，確保陳列面。
3、陳列位置必須在牛奶區
4、採用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。
5、按公司K/A賣場統一供價執行。
合同條件：（全國總部合同條款）
1、年返：2.5%
2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)
3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)
請各地參照以上條件談判。
K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節省申請新的條碼，可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批准，甚至和理貨員之間就可以調貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。
6. 請問西安KA賣場的進店費用大概是多少比如一個食品新品進入華潤萬家需要交納些什麼費用。謝謝
KA賣場對供貨商的要求主要是幾個方面：
1、 貨商性質（是否為生產廠商或授權經銷商），KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最實惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供貨商的歡迎程度隨商品經營許可權的遞增而相應遞減。
2、 供貨商的經濟實力。對於KA賣場來說，有經濟實力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。在零售業里，缺貨被稱為「萬惡之源」。據羅蘭貝格的統計數據顯示：目前中國零售業因為供應鏈的不完善導致的經營損失在10%。只有有實力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。
3、供貨商的專業程度。這里的專業包括：商品知識的專業、操作流程的專業、市場運作的專業等。KA賣場歡迎有專業度的供貨商。KA賣場的操作流程是很規范的，涉及到很專業的內容，對人員素質的要求是要高過傳統渠道的。這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業的供貨商及營銷人員交往，所謂響鼓不用重捶嘛。不專業的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質量產生直接的影響。有好的專業，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環節，使合作過程順暢而簡單。
其次，了解賣場現階段的商品結構。很多經銷商不能正確理解「賣場商品結構」的意義，認為無論賣場賣什麼，我供給他我所賣的就行了。事實不是這樣的，賣場現階段的商品結構決定著供貨商所供商品在該賣場將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什麼樣的姿態出現賣場面前。如果現在賣場中與供貨商將要提供的商品同類品項比較豐富，那供貨商要重點說明的就是自身商品相比之下的優勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點分析該商品將帶來的經濟效益。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少，以防「入不敷出」。
再者，與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數KA賣場對供貨商的證照要求都是非常嚴格的。一般的供應商准備的證照無非是營業執照、稅務登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照都是非常詳細的，包括企業法人身份證復印件，業務人員委託書等，很多經銷商在明確需求證照清單後都有點措手不及的感覺。而且，很多業務人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了有限年限，等等一系列原因使正式合作時間越來越晚，尤其對於一些季節時令商品的廠商來說，時間的延遲更是致命的損傷。
當然，萬事以人為本。與賣場合作也就是與采購合作的過程。了解你要進的賣場更重點的一點是了解你的交鋒對手是一個什麼樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方是什麼樣的性格，喜好，做事風格，以及優缺點。譬如，對方性格直爽，那麼在談判中就不要表現出過份的斤斤計較，這樣會使對方感覺到你缺乏誠意或者實力有限。許多營銷人員都有這樣的親身經歷，當面對的采購是一個愛美的女士時，一句「您今天很漂亮」無形中使雙方距離拉近許多，當天的談判一定是愉快而輕松的。但對方是一個嚴肅正統的女士時，一句「您今天很漂亮」反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。所以，雙方的合作愉快程度是建立在對談判對手了解的基礎上。
在這里，很多經銷商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什麼地方去了解才能快捷而准確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以是在與圈內朋友們聊天中留心，可以向其它供貨商來咨詢，可以通過市場調查來判斷，還有新聞媒體，網路等等，總之，現在的世界是一個訊息的世界，沒有不能得到的信息，只要是有心人時時刻刻關注身邊的一切瞬息萬變，就能獲得想得到所有情報。做好了詳細而准確的前期了解就邁出了成為KA賣場合格供貨商的第一步。
7. KA費用是什麼
KA即KeyAccount，中文意為「重要客戶」。重點客戶，對於企業來說K/A賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等 三方面的大終端。 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者-區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等，都是快速消費品行業企業的K-A賣場。
大賣場在零售商圈中具備舉足輕重的壟斷地位，對於許多企業來講，進入大賣場是提升品牌知名度、擴大產品市場份額的高速干線。然而進入這些大賣場，也意味著要面臨花樣繁多的KA費用；強勢品牌的經銷商還好一點，作為一般性產品的經銷商，為了做形象，很多時候在賠本賺吆喝。
面對KA這些有理無理的「買路錢」，許多廠家和經銷商都感嘆「想說愛你不容易」。廠家及經銷商們在計算著自己的市場費用效率越來越低的同時，如何面對以下的問題，如何去尋找解決問題的辦法呢？
1. KA的各項費用投入多少？費用率多少？
2. 如何快速查詢KA的歷史費用，避免被多收、重復收？
3. KA費用沖抵應收帳款（帳扣）多少？現金結算多少？
4. 經銷商代墊KA費用，如何統計？如何避免經銷商多報，重報KA費用？如何管理經銷商關於費用的其他應付帳款往來帳？
5. KA的投入產品如何?
「精誠分銷管理系統」提供專門的KA費用管理解決方案，將與您共同探討解決之道，為您分憂解難。
1、 KA費用項目管理：進場費、節慶費、促銷費、返利、單品費、新開店費、公關費等。
2、 KA費用記賬：記錄費用的發生，寫入KA往來管理。
3、 KA費用沖減：返利等費用項目可直接沖減KA的應收帳款，減少繁雜的應收計算處理環節。
4、 KA費用代墊管理：管理經銷商供墊的費用及往來管理。
5、 KA費用分析報表：按項目、按KA店面或系統、按人員、按區域。
6、 KA客戶利潤分析報表：直接評價KA賣場的費用佔比與利潤貢獻。
8. KA活動如何開展,費用如何合理運用
KA年度合同談判應對技巧
盧胤池
前言：本文是作者幾年前給國內一知名食品企業做咨詢服務時涉及KA談判的部分內容，幾年來，作者與一些圈內好友也將此文主體內容作為課件給企業作談判培訓，時至今日，雖然國內零售市場格局有些變化，KA的運作也有所調整，但對於企業KA年度合同談判來說，仍然有著些許借鑒意義,故此，將之與大家共享。
正文：
供應商與KA賣場合作的過程中，其實每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調整談判決等，但是相對於供應商與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸，供應商與KA的合作重中之重在於年度合同的談判。
供應商與KA的年度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當然談判離不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱，並影響著談判者的心態，同樣，策略將決定談判的目標，並使談判工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也要強化我們的談判戰術，盡量學習談判技巧，掌握得愈多，談得會愈好！
年度合同談判的內容可謂細致入微，從商品利潤、商業利潤到財務利潤的關系往來與利益劃分，從供應區域到進店數量，從保留條碼數量到新產品推進、從此費用到彼費用，企業面臨著一個接一的難題，賣場在大多數談判中處於強勢地位，也常常會在談判桌上提出很多苛刻要求，供應企業來說既要恰當滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此除了實力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。
具體來講，KA年度合同談判就是與不同溝通風格的KA總部采購人員在不同談判階段就不同KA合同條款進行博弈的過程！因此，本文拋開實力及策略上內容，著重闡述合同談判中應對技巧，針對性闡述如何掌握不同采購人員的溝通風格、明晰不同KA年度合同條款的實質內容、把控不同KA談判階段的談判技巧，通過這種技巧的操練與提升，也能對供應商KA年度合同談判效果與結果起到較大地幫助！
一、了解KA談判（采購）人員
談判是人與人相互對抗與妥協的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會，因此。快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態度是強硬還是直率、是否有時間上的壓力等，都會給接下來的談判帶來實質性的效果。
1、KA采購人員人際溝通利益模型
我們將利益取向和溝通風格作為快速對KA談判人員劃分的依據，並根據利益取向和溝通風格兩個維度將KA采購人員進行分類後，有選擇性的開展談判工作。
a) KA采購人員人際溝通利益取向
a) 物質利益取向：特指采購人員為個人謀取的灰色收入或由其它交換條件帶來的利益；
b) 精神利益取向：
n 通過采購談判為KA謀取正常渠道利潤而獲得的采購工作業績；
n 因為采購職位原因而獲得的個人優越感；
n 因為采購工作而積累的個人職業資歷；
b) KA采購人員人際溝通風格區別
a) 對抗溝通風格：開展KA談判時有意或無意製造雙方不平等交談的基礎、氛圍和環境；
b) 合作溝通風格：開展KA談判時努力謀求和創造雙方平等交談的基礎、氛圍和環境
c) KA采購人員人際溝通利益模型
我們可以簡單的把KA采購人員溝通利益模型分為以下4類：
1、餓狼型 談判行為多為對抗，其價值取向偏向物質利益
2、狐狸型 談判行為多為民主，其價值取向偏向物質利益
3、野馬型 談判行為多為對抗，其價值取向偏向精神利益
4、家犬型 談判行為多為民主，其價值取向偏向物質利益
餓狼型
狐狸型
野馬型
精神利益取向
民主
對抗
利誘
探需
贏取尊重
威逼
家犬型
物質利益取向
2、不同溝通利益模型的不同應對方法
1）餓狼型——利誘
典型性格表現：
n 咄咄逼人——他們會以權勢地位自居、對於談判條件不給對方考慮時間
n 沒耐心——易煩燥、情緒化、先說再想
n 不會顧及別人——自負、不注重別人感受
n 對個人利益看重——為實際不正當利益常會提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個問題糾纏
n 直接表達渴望的利益——豐富的肢體語言—易懂、言談中會出現「上級要求、比較難做」等話語
這類人其他性格表現在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽並提問、對細節的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創造力的、缺乏自律、喜歡征服與高高在上的感覺、話語犀利
與此類型的人談判技巧
n 用「大方向」吸引他們的興趣，堅持談判條件的原則性
n 利用時間和沉默得到讓步，時刻保持微笑並細心傾聽
n 一旦得到讓步，快速結束，並盡可能將協議白紙黑字並追蹤
n 如果他們反目—保持冷靜，最終他們還是會冷靜下來或尋求另外的解決辦法，下次他們會做的更加合情合理
n 即使他們施壓，不要過快做出反應，也不要太過於認真，此時維持好的交談關系是最重要的
n 談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾「好處」
n 談判時注意細節的「表演」，表情應豐富
n 可直言下次非正式會面的邀請
2）狐狸型——探需
典型性格表現：
n 和善，願意與人交往——和善，願意與人交往、對人感興趣、善解人意、善於團隊合作
n 很在意麵子——喜歡對方恭維、刻意或有意抬高自己
n 善於利用關系——政治性辯論思維、善於令人產生共鳴
n 表達含糊，模稜兩可——交流中先以傾聽為主，了解對方喜好與需求，但交談比較主動
n 很難發現真實需求——對於廠商的要求，不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法
這類人其它性格表現在：有原則性不強、不堅定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評價較高、善於利用及拉攏關系、較為友善、好合作、概括性思維、交談中比較主動、話語平和、對客戶與市場知道較多
與此類型的人談判技巧
n 友善，保持輕松
n 有很多討論時間
n 這是一個相互平等的談判—不要試圖去主導
n 進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況
n 當采購讓步時，確保不要表現出興奮
n 他們擅於解讀你的肢體語言—所以留意發出你真正意圖的信號
n 不要輕易透露我方想法，不要讓對方了解太多，談判中以傾聽為主
n 注意對方細節表現，力求發現對方需求
n 以朋友的身份去交流
n 直言下次非正式會面的邀請或為下次邀請打伏筆
3）野馬型——威逼
典型性格表現：
n 為KA著想——事業心或工作表現欲較強、個人較正直
n 征服欲強烈——以事實爭辯或以氣勢壓人、專橫獨斷、控制欲強、不願浪費時間
n 主要依靠經驗——談判前事先設定結果並且不輕易改變、談判時多藉助經驗、談判准備充分
n 喜歡折磨人——可能太快結束、不注重別人感受
n 直來直去——喜歡開門見山直接導入合同條款
n 不易受人影響——原則性強、結果為導向、有清楚的方向
這類人其他性格表現在：邏輯思維性強，思路清晰、原則性較強、喜歡凡事都做也成績來、成本意識高、多獨立思考、表達直率、不注意傾聽、容易反目、對客戶與市場知道較多、有較強的目的性，不惜代價去贏
與此類型的人談判技巧
n 確保你所在退讓不超過你的底線
n 保證強調你所有退讓人價值—得到應有回報
n 不要把你所有的交易變數與價格聯系
n 對壓力不要有反應
n 為探究他們的情況問許多問題—他們可能會相當直接的回答你
n 利用時間和沉默—你可能得到讓步
n 他們會以權勢地位自居—以對等實力、較平和的心態來與他們談判
n 不輕易讓步
n 以其他KA談判結果來動搖他（甚至是杜撰的數據）
n 價碼談判時是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個人最大能力
n 對於不能接受的條件，可以通過其他假設條件，將其從固定的思維模式中引開。
n 如果某處條件不能達成，可以要求其降低已談成的條件，並正視你的困難而降低要求！
4）家犬型——贏取尊重
典型性格表現：
n 非常講原則——安靜但有思想、守信
n 采購工作專業——擅長談判、對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、談判前准備充分
n 善於用數據說話——喜歡信息和架構、數據為導向、不喜歡爭辯（但尊重事實）、細致、謹慎的、有耐心的
n 注意溝通方式——不喜歡太情緒化
n 時刻以KA利益為重——喜歡可靠和穩定、很難了解—有一付撲克玩家的臉
n 很難改變想法——頑固、鑽牛角尖
這類人其他性格表現在：原則性強、頑固堅定、事業心強，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評價不好、注重證據與數據、城府較深、邏輯性強、注重細節、比較有耐心、有時不能分出重點/優次序
與此類型的人談判技巧
n 以事實為依據，以數據作為支持作為談判基礎有組織，有條理的進行
n 談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事
n 期望談判能拖延成幾次會議
n 深入細節——做好准備，並注重談判時細節的把握
n 拿你與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！
n 從行為與言語中體現對其佩服、尊重與羨慕，「把他當成成功人士與你學習的目標」
n 不要輕言承諾與預期銷量
n 價碼談判時盡可能接近真實條件，並盡量不降低價碼
二、KA合同條款談判應對
不同的KA系統在貿易條件的形式上可能有些區別，但是各系統對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，對於供應商來說，與KA的合同條款談判包括：
1）采購產品：質量、品種、規格和包裝等；有時會涉及到產品「超市特供」，抑或是幫超市OEM。
2）采購數量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；
3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；
4）陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；
5）促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等；
6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；
7）付款條件：付款期限、付款方式等；
8）售後服務：包換、包退、包修和安裝等；
9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；
10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；
11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
在以上合同條款明細中，有些是KA系統規定，是很難有談判餘地的，而有些則由於各區域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是供應商的談判人員要在談判桌上努力爭取的
1、價格條款
1）供價
談判立場：
KA方：希望得到最優惠的價格（全國或區域內）；
廠商：希望統一各KA的價格，杜絕區域價差與系統價差。
談判策略：
n 應調整政策，使價格一致化、透明化。
n 對於無條件返利等要求統一按公司即定的價格政策執行並規避等其它類似要求，如現在KA都會有無條件返利要求，公司可以將供KA底價提高2%，並與所有KA都簽署2%的無條件返利。
n 拒絕不同訂貨量的價格優惠，堅持提供的價格是最優惠的價格。
談判方法：
制定統一的KA供貨價格表。例：
n 以經銷商的批發價作為供給KA系統的底價
n 根據各KA系統無條件返利比率情況，確定表面供貨價格（將KA無條件返利扣減後的供貨價格要等於供應底價）
n 在談判時如果KA要增加無條件返利，則需同時增加供貨價格，此態度要可與KA采購明言
2）價格變動要求
談判立場：
KA方：希望藉此條款規避產品漲價風險
廠商：希望能隨時根據市場變化情況自主調整價格
談判策略：
n 重申價格變動自主權，無需KA方同意才能變動價格！但要提前通知並督促對方調整價格。
n 變動價格時間提前通知時間不能太長，以提前15天或一個月通知KA方為宜
n 廠商應當加強規劃價格調整的計劃時間，確保有充足時間通知KA方
n 實際操作中應確保KA方在調整了采購價格後，安排送貨，開具增值稅發票，若對方訂單上未調整價格，應先通知對方，等收到新價格訂單後方能安排送貨。
2、返利條款
返利條款有無條件返利與有條件返利，相對與
1）無條件返利
談判立場：
KA方：希望藉此條款來補充毛利
廠商：希望能減少此類不產生實際價值的條款
談判策略：
n 應盡力規避無條件返利條款，如果KA方強加，則可與供貨價格捆綁在一起進行洽談
n 若產品銷售毛利較高，應以此作為對付KA返利的武器，因為這會比其他產品綜合的銷售毛利更高
n 如果KA方抱怨產品銷量低（和競品排名第一、第二比較），來增加返利，廠商則應從SKU總數，毛利貢獻率、貨架單位面積內產生的價值等予以反駁。（此法也可運用至所有收費的項目中去）
n 有條件返利應盡量提高銷售目標，KA方可能會照搬以往合同上的基線，廠商則應參照上一年度銷售情況來合理解決，原則上隨著銷量的上升，有條件返利的基線應同比例上升
n 此條款實際反映了KA對廠商產品銷量的貢獻與支持程度（越高越好）
n 返利條件多以銷售比率出現，這適合於銷量較小與一般的廠商，但對於銷量巨大的廠商，可以協商成支付相應的具體金額
2）有條件返利
談判立場：
KA方：希望藉此條款來對成長性產品收取更多的毛利
廠商：希望換取KA的支持，但控制支出的額度
談判策略：
n 設立返利條件不能太低，如現年銷售200萬，在公司大力投入廣告及促銷的計劃下，有條件返利的目標可設定在350-400萬，在公司投入廣告與促銷一般的情況下，有條件返利的目標可設定在300-400萬
n 以此條款換取相關的收費項目，比如條碼變更費用或一次或幾次促銷支持（低價堆碼、旺季促銷活動優先安排）
3、費用條款
KA費用按固定與否可分為固定費用與變動費用，如下表所示，但合同談判時，KA談判人員一般按不按此分類與供應商談判，但了解此分類有助於明晰各個費用的本質
費用類別
固定費用 固定發生 開戶費、轉戶費。。。
新品種開戶費、新品進場費、條碼更換費、合同續簽費。。。
新店贊助費、店面翻新費。。。
總店慶費、分店慶費、節慶費。。。
變動發生 DM費、TG費。。。
促銷人員管理費、貨架陳列費、排面費、信息費。。。
變動費用 無條件返利、有條件返利。。。
新品讓利費、促銷讓利費。。。
退貨費、配送費、補損費。。。
按涉及財務科目來分，則有產品類費用、贊助類費用、服務費用等，合同談判時，KA談判人員一般按財務科目與供應商談判：
1）產品類費用（進場費、新品費、單品費）
談判立場：
KA方：設置進入門檻並增加商業毛利
廠商：對於未進入KA系統的廠商希望減少此項收費，達到低成本進入KA系統；對於已進入KA系統的廠商希望保持或增加此項收費標准，達到阻止競爭對手進入KA的機會。
談判策略：
n 對於新的KA系統，應盡力減少此項收費，在與KA采購洽談時，可以將其與同一層次別的KA的較低的收費標准作為參照，或強調品牌影響力、號召力與同區域別的KA系統的銷量；
n 費用支出方式上想辦法，如用用產品抵進場費、用終端支持來減免進場費
n 可將此類費用與產品數量上限聯系在一起，如30個SKU全新進場總共收費是多少？如果產品銷售量大則採用固定金額支付，反之則採用比例支付
n 年度協議談判時，對於已進入KA的SKU因銷量問題，廠商應與KA采購協商進行SKU更換，在SKU總量保持不變的情況下應避免交納費用
n 對於協議執行過程中SKU更換，如不能避免交納費用，也不能按新品進場交納費用，可採取交納條碼更換費或條碼錄入費用等解決
2）贊助類費用（新店贊助費、老店翻修、節慶費、店慶費、特色活動費）
談判立場：
KA方：純粹為增加商業毛利而強加給廠商的條款，希望越多越好
廠商：不產生任何價值的費用，希望能減少此類收費
談判策略：
n 與產品銷售無直接關系，廠商盡量避免或減少，如：減少節慶的次數、老店翻修費、新店費的贊助標准
n 此項收費要與KA的促銷支持合並考慮，即在費用固定的情況下要KA要提供相應的服務支持，如新店開張的免費DM與堆頭！
3）服務類費用（數據共享費、咨詢費、品類管理費、EDI費用）
談判立場：
KA方：有償的提供信息，希望廠商有此需求
廠商：盡量規避，如不能規避則要求交納此筆費用時要得到相應的回報
談判策略：
n 應盡量規避此種收費：不需要這種服務——公司有專業的信息調查與收集部門
n 如不能規避則要求KA方服務內容具體：獲得什麼信息、何時獲得、多久傳遞一次、深入到怎樣層次等
n 跟蹤落實服務質量並記錄，作為來年談判支持
4、促銷類條款
1) 談判立場：
KA方：確保廠商在促銷活動方面的投入，增加廠商的總的促銷支出與單次/項收費標准。
廠商：要求KA提供相應的促銷支持，應明確收費種類與金額，並減少單次支出
2) 談判策略：
n 一份好的貿易條款，促銷費用應佔到總費用的60-75%以上，談判時保持充分的創造性和靈活性
n 盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉化到促銷費用部分
n 有費用支出就要求KA方給予相應的支持
I、 分權管理的KA（門店有較大的自主權），表現方式為：僅規定每次促銷的費用，如堆頭2000元/次/店，DM1500元/次等
ü 應將上年的實際促銷費用統計出來，也可折算成全年銷售額的百分比
ü 以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所佔銷售比率，來降低單次收費標准
II、集權管理的KA（總部統一運作）,表現方式為：全年促銷費40萬元或全年銷售額的8%等
ü 依據自身生意規模和實際促銷費用來選擇用百分比還是絕對金額
ü 如是按比率執行，比率不能直接折入供應價
ü 要求KA提供相應的服務，如多少次整個系統的堆頭或平均每個店提供多少次堆頭（時間由廠商自主選擇）
5、後勤類條款
1）後勤條款
談判立場：
KA方：希望通過此來賺取相應的商業毛利或減低經營成本與風險。
廠商：希望KA提供相對寬松的後勤條款來降低經營與配送成本。
談判策略：
a) 最少訂貨量
ü 說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補貨的成本，也是降低KA的運營成本
ü 為維持價格的穩定，盡可能不採取不同訂貨量的價格優惠
ü 如KA不同意設置最少訂貨量，則應將送貨周期（時間）延長，以迫使KA在訂貨時加大訂貨量
ü 如對方接受最少訂貨量，可根據歷史的銷售數據估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單量
b) 配貨中心（DC）補貼費
ü 如果KA各門店可由經銷商或聯銷商配送，則應盡量規避此費用
ü 若經銷商、聯銷商不能配送或配送成本過高，可以設置此條款，但應合理，否則又是變相的返利，一般此費用要低於廠商配送到各門店的費用。
ü 如果以前KA配送中出現缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，並要強調實施過程中應當享受到良好的補貨服務
c) 送貨時間
ü 應按實際的運輸能力承諾送貨時間並盡量爭取長一點的配送時間
ü 結合最小訂貨量，對於不執行最少訂單量的送貨時間要長一些
ü 對運輸確實有困難的區域應說服KA適當增加時間並單列
d) 殘損與退貨
ü 盡量避免退貨，因為這樣會增加不增值的工作量並影響廠商的財務表現
ü 在不退貨的前提下，可以對於部分商品實施殘損補貼，如散裝糖果；對於定量裝產品可以用等量換貨方式來解決
ü 如果KA堅持要退貨條款，則我方在取消殘損補貼的同時要堅持KA方開具退稅證明
6、財務類條款
1）帳期
談判立場：
KA方：希望盡可能的延長廠商的結賬期（應付賬款），以賺取更多的財務毛利。
廠商：為降低營運成本，盡可能的降低應收賬款期限，與KA方是絕對對立。
談判策略：
n 帳期應追求合理性或同行平均水平之下。並統一各系統KA的結賬期
n 對於廠商會讓利團購業務與促銷活動實施中銷售的產品應實行交易完成後幾日內結款或相應縮短結賬期
n 為穩定價格，應避免付款折扣（小規模廠商因為資金壓力會採用這種方法，這種以犧牲價格穩定性的作法可以大大縮短客戶的付款帳期）
n 在合同執行過程中要及時、准確的對帳，嚴密監督客戶的回款，定期整理客戶超期付款的事實並投訴。
3）費用繳納
談判立場：
KA方：希望將費用收取的主動權掌握在自己手上，並同時減少現金流量。
廠商：希望將費用繳納的主動權掌握在自己手上，使應付與應收款項盡可能清晰、明白，便於管理。
談判策略：
n 盡量採用應付款與應收款分離的結算方式
n 要求KA提供費用明細以便與合同核對，有不正確的收費，則要求KA更改。
n 廠商內部應加強對帳系統建立，做到每月對應收、應付賬款清理與管理工作，並加強成文程序操作。
三、KA談判過程應對6階段18方法
KA談判過程是指從供應商的談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結束並簽署合作合同的過程，
在與KA的談判過程中，供應商談判人員應具有的基本心態與行為習慣
心態：
n 以達成一致為目標，找出對方能接受的方案
n 靈活地改變立場，保持靈活與合情合理，不到不得以不要與采購反目
n 要有耐心，並要控制本身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放鬆、興奮、煩擾、厭惡等神情
n 避免主觀的戰斗
n 沉默是一種特效武器
n 不要輕言承諾與預期銷量
n 不要在采購沒興趣的問題上停留太久
n 不要與采購交往的過於密切，但要學會和談判者私下協商並確保機密
行為：
n 與正式開始談判時，要仔細准備讓自己更加有條理
n 注意細節,包括你所准備的與你所說的一切，檢查所有附件、規格、圖表，不論多熟悉
n 解讀采購的肢體語言——確保你看出采購的心理變化
n 記錄並總結，記錄下所同意之要點，不作假設，澄清每一項同意要點
n 追蹤談判過程—它可以使你有步驟的進行，如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容
除了以上的基本的心態與行為外，對談判過程全局的把控及適時的運作適當的談判方法，也會帶來好的效果，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個階級，不同的階段有著不同的應對方法
1、開始階段——風起雲涌
第一法：以逸待勞
要領：
以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時以誠懇的態度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對方進攻，牢牢堅持自己的利益，提防自己不要被對方影響與控制！
9. 快速消費品進超市的費用是多少 KA賣場的費用是多少 要具備什麼條件 請有這行經驗的朋友幫我分析下
要看是什麼產品，你的產品在當地的市場地位如何嘍。還有一個，看超市的生意如何，生意好的店費用一般都要高很多。
10. KA賣場的管理費、陳列費計入什麼會計科目
KA賣場的管理費、陳列費計入「銷售費用---展示陳列費」會計科目。