㈠ 怎麼挖掘網路客戶
這個問題有點范圍有點廣，不知道你具體是做那一塊。但是挖掘網路客戶，首先你必須要有客戶資源。客戶資源你們公司自己可能有一部分。更多是要你自己挖掘。比如你做黃金投資。那麼你可以到相關論壇，黃頁大全 裡面找找看。 一般你看到的聯系方式是公司前台或者是市場部的電話。如何繞過前台找到負責人，或者拿到負責人電話 是你挖掘客戶的第一步。
另外就是根據你們投資項目，給你的客戶定位分群 比如多大年齡階段的客戶，多少資金的客戶才會有那個能力或者有興趣去投資你們那個項目。
然後才是針對性的去發掘，網路客戶 打電話是少不了的。收集一些好的客戶資源，就靠你在各個網站，黃頁 甚至相關雜志 電視 尋找聯系方式。然後你才有機會能電話和對方溝通。
持之以恆，不斷學習溝通技巧。你會慢慢成功的。
㈡ wto對銀行業的消極影響
網路銀行是銀行電子化發展的產物,從國外的經驗來看,銀行電子化的發展一般都經歷了三個階段:
銀行辦公自動化階段、內部網路電子銀行(PC銀行、企業銀行、家庭銀行等)階段和網路銀行階段。
銀行辦公自動化階段始於60年代中期,當時盡管計算機價格昂貴,但已具有了商業應用價值,銀行開始將其引入業務領域。一些銀行類應用軟體的開發研製成功,使得通過電腦進行數據輸入、輸出和賬務處理的效率大大提高,計算機進入了實際業務應用階段。但此時每筆業務數據的審核、確認和錄入,還完全依靠銀行職員的手工操作,數據輸出的對象也是銀行內部人員。
到了80年代,網路信息技術的快速發展與成本的大幅降低,為銀行業廣泛推廣應用網路信息技術提供了有利的條件,內部網路電子銀行開始興起。銀行客戶可以用專線與其開戶銀行的專用內部網路連接,銀行則向其重要客戶提供專用軟體和介面,從而使客戶可以利用家中或公司里的PC機,進行相關數據的傳輸和交換。同時,隨著銀行將網路接線延伸到商業公司內部的財會部門和超級市場,ATM、POS開始普及使用。然而,這時能夠利用銀行內部網路的客戶數量還較有限,費用也較大。90年代,互聯網技術顯示出了巨大的發展潛力,各主要金融機構開始上網,建立自己的網站。最初,銀行網站著重於業務廣告宣傳,並不涉及實質性的銀行業務,其主要原因是瀏覽技術和網路傳輸安全性問題。1994年馬克安德里森設計開發的NAVIGATOR瀏覽器和RAS①加密演算法開始普遍採用,較有效地解決了這些問題。銀行網站進入了在線業務信息查詢階段,不僅提供其金融活動信息,也為用戶提供賬務信息查詢等服務。隨後,安全電子交易協議(SET:SecureElectronicTransaction)和安全套接層(SSL:SecureSocketsLayer)技術的形成,使網路銀行浮出水面。
網路銀行在歐美出現後,主要形成了兩種形式:
(1)網路分支銀行。網路分支銀行是原有的銀行與網路信息技術相結合的結果,原有銀行利用互聯網作為新的服務手段,建立銀行站點,提供在線服務。其網上站點相當於它的一個分支銀行或營業部,既為其他非網上分支機構提供輔助服務,如賬務查詢、劃轉等,也單獨開展業務,但其業務方式和側重點不同,一些必須依賴於手工操作的業務需要依託於傳統的分支機構。這種形式的網路銀行佔了網路銀行總數的90%以上。
(2)純網路銀行。純網路銀行起源於1995年開業的美國安全第一網路銀行(SFNB—SecurityFirstNetworkBank)。SFNB本身就是一家銀行,是為專門提供在線銀行服務而成立的。純網路銀行也可稱為「只有一個站點的銀行」,這類銀行一般只有一個辦公地址,既無分支機構,也沒有營業網點,幾乎所有業務都通過網上進行。對於現金收付、貸款監督與調查、客戶投訴與糾紛處置等人工處理的業務,一般採取兩種辦法解決:一是委託代理機構,如郵政局、咨詢公司、事務所等;二是通過ATM機、數據倉庫與數據挖掘、合同風險明示等技術手段解決。據統計,截止到1998年第四季度,僅美國就有200多家銀行建立了網站,約佔美國銀行總數的18%,其中網路銀行有350家,占銀行總數的3%,有5家是純網路銀行。預計,2000年以後,由於「千年蟲」問題不復存在,網路銀行將以更快的速度發展。正是由於網路銀行的發展速度很快,其標准、發展模式等都還處於演變之中,使得目前很難對網路銀行進行規范的理論界定。不過,從現有的一些定義和實際模式中,仍可以概括出網路銀行的一些基本要素。
根據巴塞爾銀行監管委員會的定義,網路銀行是指那些通過電子通道,提供零售與小額產品與服務的銀行。這些產品和服務包括:存貸、帳戶管理、金融顧問、電子帳務支付,以及其他一些諸如電子貨幣等電子支付的產品與服務(BCBS,1998)。歐洲銀行標准委員會將網路銀行定義為:那些利用網路為通過使用計算機、網路電視、機頂盒及其他一些個人數字設備連接上網的消費者和中小企業提供銀行服務的銀行(BCBS,1999)。這些定義基本上是對現有網路銀行實際情況的概括,主要區別是對網路銀行外延大小的認定不同。但總的來說,都包括了以下幾個要素:
(1)電子虛擬服務方式。網路銀行所有業務數據的輸入、輸出,都以電子的方式進行,而不是採用「面對面」的傳統櫃台方式。
(2)運行環境開放。網路銀行是利用開放性的網路作為業務實施的環境,而開放性網路意味著任何人只要擁有必要的設備、支付一定的費用,就可進入網路銀行的服務場所,接受銀行服務。
(3)真實的銀行業務。除了一些必須依靠紙介質才能進行的業務以外,網路銀行提供大部分傳統銀行業務的服務,像傳統銀行一樣,持有金融資產與負債,這是區別網路銀行與一般銀行根本性的一點。
（4）是業務實時處理。實時處理業務既是網路銀行為客戶提供的便利,也是其生存的基礎。
網路銀行的這些內在屬性,使網路銀行較傳統銀行在一些方面取得了自己獨特的優勢,這些優勢包括低廉的交易費用、能更好地擴展新的客戶市場、在行業競爭中保持積極姿態、滿足客戶便利服務的需求以及增加潛在收益等。
二、網路銀行與傳統銀行的區別
與傳統銀行相比,網路銀行在產業組織、業務種類、經營管理模式、資產負債結構等方面,都已有所變化。
(一)在產業組織方面,經濟社會中傳統銀行之所以存在,是因為它們能提供期限轉換、風險轉換、評價監督借款者行為、減少和節約信息加工成本以及提供支付機制等。這些功能之所以需要通過銀行而不是市場去完成,是因為銀行作為一個企業,在交易成本、信息完備性、監督的有效性等方面擁有優勢,同時,銀行還可以作為「流動性的蓄水池」,防止和緩解流動性對經濟運行的沖擊。銀行的產業組織形式也正是按照這一機理而展開的,無論是單一銀行還是分支銀行體制,構成銀行主體的是實施這種優勢的各類業務人員,而且銀行規模有不斷膨脹的趨勢。但在網路經濟中,銀行相對於基他企業和個人所具有的信息完備性、監督有效性和經濟性等方面的優勢正在逐步消失,電子貨幣的出現和資金在網上可以迅速轉移,使得銀行「蓄水池」的作用也受到了一定的影響。
在這種情況下,傳統銀行仍有必要存在的原因似乎回歸到了最古老的概念:安全和人們對「面對面」服務的心理滿足感。
顯然,這些原因,已不能解釋網路銀行作為經濟體存在的必要性。除了傳統的因素以外,網路銀行之所以會存在下去,還由於:(1)技術領先優勢,銀行業始終在信息技術的發展與應用方面處於領先地位,由此形成了人們的安全預期和效率預期;(2)智力優勢,消費者信賴銀行提供的咨詢顧問服務。這些因素加上網路銀行的建立費用較低、運行環境統一等特點,使網路銀行的產業組織發生了變化:進入這一產業的障礙減少,進入成本大為降低;大小銀行幾乎採用的是相同的網路接入服務,競爭方式已不再是主要靠其規模、分支網點的多少、服務環境的好壞等,市場更接近於完全競爭均衡;銀行內部組織以專家型人員為主等。
傳統銀行和網路銀行作為經濟體制存在的內在差異,為兩者邊界的劃分也提供了依據,對於安全性較高、費用彈性較低、知識水平和對專業信息需求不高的客戶群,傳統銀行仍是最佳選擇;網路銀行能更好地滿足效率性較高、費用彈性較大、信息需求高的客戶的需要。
(二)在業務種類方面,網路銀行並不僅是將銀行業務「搬到」網上來做。傳統銀行的業務范圍,從大的種類來劃分,主要分為個人業務和企業業務。個人業務主要包括:儲蓄業務、信用卡業務、個人貸款業務等等;企業業務主要包括:結算業務、信用卡業務、企業貸款業務、國際業務、離岸業務等等。這些企業傳統上需要銀行職員與客戶面對面地進行,在這一過程中,信息的交流和收集都帶有個性化的特點,信息質量與傳播受到客觀的限制。
網路銀行雖然也從事個人業務和企業業務,但已有所變化。網路銀行出於風險的考慮,一般只從事零售或小額的業務。對於一些必須依賴於人工操作的業務,網路銀行存在一定的局限性。這些業務要麼依賴於傳統分支機構協助,要麼需要委託其他相關機構。當然,網路銀行也可以利用ATM機等先進的技術設備來處理,但對消費者的吸引力有限。相反,在賬務查詢、轉帳、掛失、代收代徼、金融卡消費、咨詢等方面,網路銀行為客戶提供了傳統銀行無法比擬的便利。除了以上兩種傳統業務以外,網路銀行一般還提供三種新的業務:公共信息服務(包括利率、匯率信息;經濟、金融新聞等)、投資理財服務和綜合經營服務。其中綜合經營服務既包括直接或間接控制網上商店,提供商品交易服務,也包括發行電子貨幣、提供電子錢包等服務,以及從事或代理證券、保險業務,提供網上金融超市等。
(三)在經營管理模式上,傳統銀行的早期經營管理模式側重於解決流動性問題,其主要理論基礎有資產轉移理論(Shiftability Theory)、資料池(Pool of Funds)和預期收入理論(Anticipated Income TheoryA)。80年代後,銀行的盈利問題受到了關注,銀行的目標調整為:達到流動性要求,獲得最大盈利。隨之出現了資產負債管理理論(Assetliabilitymanagement),銀行的經營管理模式普遍採用的是缺口管理。在這一管理模式下,彌補期限或利率缺口的主要途徑有兩條:
一是有效地增加儲蓄;二是有效地控制資產質量,同時滿足流動性的要求。流動性管理、資產管理和負債管理成為銀行管理的主要方面和基本經營模式。雖然資產負債管理仍是網路銀行經營管理模式的一個重要方面,但由於網路銀行產業組織和業務種類的特點,以及網路銀行技術的復雜性、信息的多樣性和競爭壓力加大等原因,其重要性已有所下降,它只能是網路銀行正常經營需要考慮的因素。而系統安全性、效率、傳輸速度等因素,關繫到網路銀行能否生存下去。因此,網路銀行更注重於以下三個方面的管理:
(1)綜合配套管理。網路銀行除了提供一般的傳統銀行業務外,為了發揮網路優勢,抵禦非金融機構的進入,保持競爭優勢,往往還介入綜合投資、代理等方面的業務,各個部門、各個環節及資金收、轉、支的確認,有效時間戳等方面的綜合配套安排,成為經營網路銀行首要考慮的問題。
(2)技術標准管理。出於安全、高效的目的採用的數據傳輸、加密、鑒定以及與其他網路聯接等方面的技術協議標准,需要在說明、監測、升級更新、原代碼修改許可權以及保管等方面進行統一安排和管理。
(3)個性化服務管理。個性化服務管理是基於數據倉庫和數據挖掘等技術,將每一個客戶作為一個獨立的個體,通過對其業務記錄數據分析、統計等,進行歸納性的推理,預測客戶行為,從中挖掘潛在的服務模式和有價值的商業信息,一方面提高對客戶的服務水平;另一方面幫助決策者正確判斷即將出現的機會,調整策略,減少風險。
(四)在資產負債結構方面,貸款和存款始終是傳統銀行的主要資產與負債,其利率差也是銀行經營利潤的主要來源,一般占利潤總量的85%以上,銀行主要依靠的是規模轉換優勢和市場信息優勢。網路銀行除了這些優勢以外,更強調發揮作為支付中介的優勢。它為客戶提供的快捷、便利、全天候的服務,大大節省了客戶的交易費用。在資產結構上介於金融中介與金融服務商之間,近一半的利潤來源於中間業務和表外業務。
(五)在經營績效評價方面,衡量傳統銀行經營好壞的一個有效指標是市場佔有份額。傳統銀行競爭的結果往往是市場份額的轉移,由於從眾行為的作用,其客戶結構基本上不會改變。據統計,一家傳統銀行80%的利潤來源於其20%的客戶,他們構成了銀行的核心客戶。由於這些客戶在收集銀行信息、轉移個人業務過程中,需要花費較高的費用,因而,在某種程度上體現了忠誠度和信任度的某種慣性。網路銀行競爭的結果,一方面是市場份額的轉移,另一方面客戶的慣性下降,網路銀行有可能迅速獲得客戶,也有可能迅速失去客戶。因此,對網路銀行來說,客戶結構成為另一個重要的衡量指標。
三、網路銀行的監管
網路銀行的監管實際上涉及到三個問題:由於網路銀行與傳統銀行存在著相當的區別,網路銀行是否還需要傳統形式的監管;如何處理創新、競爭力提升與監管可能形成的抑制之間的矛盾;怎樣監管。
(一)監管網路銀行的依據
一般認為,政府之所以要對金融機構實施廣泛的監管,是因為存在著市場缺陷。這些缺陷包括信息不對稱,以及由此引發的逆向選擇和道德風險。這些缺陷加上銀行業較強的外部性和天然的脆弱性,都極易給消費者帶來消極影響,引發消費者對銀行體系的不信任。因此,需要政府進行干預,政府對銀行業監管的最基本目的是保護消費者和提升公眾對銀行體系的信心。傳統的監管體系正是在這一理論基礎上建立起來的。
判斷網路銀行是否需要監管,首先需要說明網路銀行是否存在著以上缺陷。從表面上看,網路信息是以高速度、大容量、分布式傳播。理論上講,任何組織或個人都能獲得相對完備的信息,其信息來源和信息質量處在同一層次上,也就是說,信息不對稱的問題已得到了相當的改善。同樣,網路也為對經濟當事人的活動信息進行廣泛收集、追蹤、分析,提供了便利,並且費用也大大下降,使逆向選擇和道德風險的防範成為可能。如果能夠保證信息的充分披露,網路銀行似乎不再需要監管。
實際上,對於網路銀行並非如此。首先,盡管信息的量和質都有了很大的改善,但信息的甄別判斷仍依賴於個體的收益費用比、知識水平和分析技能。特別是,網上信息和謠言都可以迅速傳播,對於一部分人而言,其獲得完備信息的成本反而會加高。其次,網路銀行的交易頻率要大於傳統銀行,儲蓄者只需點擊滑鼠就可以完成其財產的轉移,使得收集某一類信息上的成本不僅不會減少,還有可能加大。第三,由於銀行控制其資產的能力不斷提高,資產轉移可以迅速完成,那些風險和收益都較高的投資項目似乎對銀行更具吸引力,網路銀行的風險偏好加大,同時儲戶的監督成本也增高。因此,在一定程度上,網路銀行面臨的市場缺陷有可能更加嚴重,因而,仍需對網路銀行實施審慎監管。
不過,現實情況與上述結論似乎不太一致,幾乎所有的國家對網路銀行的監管問題,都採取了相當謹慎的態度。這涉及到了另外一個問題,即創新、競爭力與監管之間的協調。
(二)網路銀行的競爭力與規范監管的協調
雖然從一開始就對網路銀行實施較為嚴格的監管,可以有效地降低網路銀行乃至整個金融體系的風險,但卻可能產生另外兩個問題:第一個問題是有可能會降低國內銀行的競爭力,造成銀行業的衰敗。網路銀行的一個顯著特點是超國界性,不僅銀行業務可以自然而然地延伸到任何一個互聯網通達的國家裡,而且客戶也可能來自四面八方。因此,網路銀行從成立之日起,就不得不溶入國際化的競爭之中。保持一國網路銀行的競爭力,在一定程度上有賴於技術進步和業務創新,過早或過於嚴格的規則都有可能抑制這種創新,而且會逐漸不適應今後的發展。第二個問題是有可能造成社會資源和福利的損失。據統計調查,網路銀行中的資金和客戶,都會向「軟」規則的地區或國家遷移。
(三)監管方式與規則
基於以上考慮,歐美一些主要國家一般採取兩種方式解決網路銀行的監管問題。首先是建立一個專門的工作機構或小組,負責及時跟蹤、監測包括網路銀行在內的電子金融業的發展情況,適時提出一些指導性建議。其次是現有監管機構根據網路銀行的發展狀況,修改那些基於擁有實際經營網點的銀行經營模式而制訂的、又無法延伸到數字和網路經濟中的原有規則,同時制定一些新的監管規則和標准。
總得來看,監管方式採用的仍是以原有監管機構和監管范圍的劃分為主,一般不建新的機構,但由此加大了監管機構之間、監管機構與其他政府部門之間的協調難度。目前監管當局普遍關注的問題還只是如何為保證網路銀行客戶的正常交易提供一個安全的環境,監管的出發點以保護消費者的利益為主。在原有規則完善方面,主要包括消費者權益、法律實施和國內國際協調三個方面。
消費者權益主要涉及網路銀行通過電子手段向客戶披露、揭示、傳遞相關業務信息的標准與合法性;信息保存的標准及合法性;客戶個人信息、交易信息和賬務信息的安全;隱私權;糾紛處理程序等規則。
法律實施主要涉及原有的一些要求銀行對諸如洗錢、欺詐等非法交易進行跟蹤報告的法令的有效性和范圍,以及由於網路銀行無法實施而享有的豁免;政府機構及監管當局出於執法或監管的需要,對於加密的金融信息的解密許可權、范圍。
國內國際協調主要是對網路銀行自然的跨州、跨國界的業務和客戶延伸所引發的監管規則沖突的協調與調整。針對網路銀行而制定的新的規則或指導性規范主要包括:
(1)市場進入。大多數國家都對設立網路銀行有明確的要求,需要申報批准。這些要求一般包括:注冊資本或銀行規模;技術協議安全審查報告;辦公場所與網路設備標准;風險揭示與處置規劃;業務范圍與計劃;交易紀錄保存方式與期限;責任界定與處理措施等。其中,對於網路分支銀行,一般還要求其母行承擔相應的承諾。
(2)業務擴展。包括兩方面的內容:一是業務范圍,除了基本的支付業務外,是否以及在多大程度上允許網路銀行經營存貸款、保險、證券、信託投資,以及非金融業務、聯合經營等業務,所採用的競爭方式等;二是對純網路銀行是否允許其建立分支或代理機構等。
(3)日常檢查與信息報告。一般都要求網路銀行接受各監管機構的日常檢查,除資本充足率、流動性等檢查以外,還包括交易系統的安全性、客戶資料的保密與隱私權的保護、電子記錄的准確性和完整性等檢查。除此之外,對網路銀行普遍要求建立相關信息資料、獨立評估報告的報告備案制度。
四、我國網路銀行的狀況與問題
自1998年3月,中國銀行和世紀互聯有限公司聯合推出國內首家網路銀行以來,我國網路銀行的發展十分迅速,目前至少有十幾家銀行或銀行分支機構開展網路銀行業務。同國外相比,我國網路銀行具有以下特點:
(1)跳躍性發展。如前所述,國外銀行從傳統銀行發展到網路銀行,一般都經歷了三個階段:銀行辦公自動化階段、內部網路電子銀行階段和網路銀行階段。我國的商業銀行基本上沒有經歷內部網路電子銀行的發展階段,直接由銀行辦公自動化階段進入網路銀行發展階段。
(2)業務方式演變迅速。我國商業銀行網站幾乎一開始就進入了動態、互動式信息檢索階段,而且主要的商業銀行在這一階段停留的時間也很短,很快就進入了在線業務信息查詢階段,並與電子商務的發展緊密結合,迅速完成了從一般網站向網路銀行的轉變。
(3)網路銀行形式都是網路分支銀行,其業務依賴於母行,尚無純網路銀行的出現。
我國網路銀行的這些特點,反映了我國網路銀行的快速發展和廣闊前景。但快速的發展,也使現有網路銀行不可避免地存在著一些問題。
就網路銀行本身而言,技術安全管理尚不完善。由於具體的監管規則滯後,商業銀行在創辦網路銀行時,有相當一部分未經過獨立的權威機構或專家,對其交易的軟硬體系統、管理監測制度進行的獨立檢驗評估,也沒有專業的評估和建議報告。一些銀行為了加快發展甚至對那些涉及到核心技術與信息的軟體,也是從第三方購買,或由其他公司開發、維護和保管。一些網路銀行仍在使用64位的RSA加密演算法,潛在的安全風險較大。其次,缺乏相應的風險揭示和責任界定規則,一些網路銀行在吸收客戶時,既沒有與客戶簽訂劃分各自責任的法律合約,又未建立相應的糾紛處置原則。第三,經營發展模式相似,業務雷同,基本上都將重點放在查帳和轉帳上,缺乏創新和競爭力。在網路銀行的基礎設施建設方面,網路銀行的發展離不開電子資金轉移(EFT)體系,尤其是零售電子支付體系的發展。我國雖然建起了多套電子支付系統,但相互不能配合,層次也不清,效率不高,形成了網路銀行進一步發展的「瓶頸」。
在網路銀行間相互協調方面,由於「金卡」工程仍處在推廣階段,銀行間的授信系統還待完善,各個網路銀行既無現成資源可利用,又不可能再建一套授信網路系統,各自的支付工具不能通用。同時,一些銀行過於考慮眼前的實用性,開發出來的應用系統、業務項目自成體系,互不兼容。其直接後果不僅可能造成重復投資、浪費,而且會給整個網路體系今後的協調設置障礙。
在管理方面,網路銀行的信息跟蹤、監測、信息報告交流制度和規則都未建立,防範性的技術規則指引尚未開展。除了《合同法》以外,還未對其他法律、法規和規則進行相應調整。
我國網路銀行面臨的這些問題,從根本上看,是因為我們對網路銀行的認識處在不斷探索階段,存在著將金融電子化和電子金融業務簡單等同的傾向。實際上,金融電子化是利用電子化技術手段拓展傳統的銀行業務,而電子金融業務則是金融業務的創新,它包括電子貨幣、網路銀行、網路證券、網路保險等,是IT產業與金融業務整合的結果。尤其是網路銀行和電子貨幣,並不僅僅是支付或結算手段在電子領域的延續,它們對中央銀行的地位、貨幣政策和金融監管都會產生直接或間接的影響。正因為如此,主要發達國家才成立了專門的工作機構研究、監測和管理電子金融業務。我國目前是將這一業務劃歸各部門的科技機構負責,著重於技術的管理。這就帶來了兩個方面的不利影響:一是將電子金融業務作為一種科技手段來管理,一般會沿用統一、規范和標准化的原則,甚至傳統的金融電子化的一些規章制度,這與電子金融業務興起過程中出現的多樣化和技術、協議等的快速進化相矛盾,同時又形成一些業務領域的規則和管理的「真空」。統一規范的標准體系雖然可以避免競爭產生的重復投資和浪費,但也可能限制競爭的發展。事實證明,一國強制統一的電子貨幣或網路銀行模式落後於世界金融市場,那麼不僅會造成更大的浪費,還會形成社會福利的凈損失。二是由於知識和水平的限制,目前的管理辦法雖然強調在技術和協議上形成一套安全體系,但由於在金融數據統計、測算與監管;業務信息流轉與管理等方面關注的不夠,其結果也可能最終會事與願違。
我國可能將很快加入WTO,盡管國內對加入WTO後我國銀行業可能面臨的問題已進行了較為廣泛地研究,但對一些基本問題,如外資銀行進入我國後可能採取的策略、行為模式等問題尚缺乏深入的研究。一般認為,外資銀行進入後不會廣建分支機構,那麼,他們很有可能利用網路銀行的形式開展業務,如果這樣的話,網路銀行所具有的「吸汁效應」不僅會奪走市場上的優良客戶和業務,而且會擴散到其他網上交易方面。因此,解決我國網路銀行面臨的這些問題,促進其發展,不僅具有現實意義,而且具有戰略意義。
因此,目前有必要盡快界定金融電子化和電子金融業務兩者的界限,建立跟蹤、研究和管理網路銀行的專門工作機構,負責對網路銀行進行定義與詮釋、制訂信息統計報告規范、研究發展模式、進行協議比較與推廣、進行信息披露、法規審查、制定風險防範預案等。同時,應加快制訂相應的指導性規范,在不影響網路銀行發展的前提下,對現有網路銀行進行初步梳理,登記備案。中央銀行也應盡快建立起權威性的網路銀行信息披露中心或網站,供客戶查詢合法的網路銀行名單及相關資料,防止金融欺詐與詐騙。建立並完善信息報告與備案制度,制定外部審查評估原則和標准,修改相應的法律規范與規則。
㈢ 如何挖掘有效客戶
作為以顧客為本的會議營銷行業，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時，我們首先應建立目標客戶資料庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續性的接觸和溝通，並逐漸發掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創造直接的收益機會。 因此，我們首先要細分客戶群、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，並藉助資料庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產出比。會議營銷在高科技營銷和產業營銷等領域有著舉足輕重的地位，企業通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業形象、教育和講解企業理念、深入介紹和演示企業產品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括:客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。 但是，由於直接營銷的手段和力量的不足。許多企業在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業的老客戶、合作夥伴或是一些非目標客戶，從而造成了會議現場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現象。因此，一個設計不佳、執行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。 一般的，企業產品或方案的常見銷售過程如下: 1、 分析產品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。 2、 篩選和整理候選的目標客戶資料庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業的產品或方案，並逐步挖掘出具體的目標客戶。 3、 與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉變成為企業的實際客戶。 在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結合企業戰略發展階段、企業核心競爭力、行業競爭態勢、企業產品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場;第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時;第三個階段的工作是藝術性的，需要企業的優秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發掘客戶需求，為客戶提供增值或定製服務。 專業咨詢公司提供的會議營銷服務，可有力地幫助企業承擔第二個階段的工作，使企業將工作重點轉移到策略性的核心業務和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務性工作，並進而提升企業核心競爭優勢。 會議營銷模式是否對企業有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可。
㈣ 如何挖掘客戶
客戶的挖掘茫茫人海，何處尋找准客戶 一個新員工，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找准客戶。我訪問了很多做銷售的朋友，由於不知道上哪裡找客戶，剛開始的時候我在宜居也是從基層做的,那就是發單.每天一大早就拿著一堆單就去街上發.頭頂烈日看著街上川流不息的人流心中在想誰才會買房子呢,有一些茫然。就看到外來的人就發，我心有一種廣種多收的心態。 在這個行業經歷了一段摸爬滾打，自己對於准客戶也有一定的判斷力。在發單上也有一定的技巧，比如在年齡、在產品特點、在介紹方面、掌握客戶的心裡，隨著時間的推移自己在業務能上也有了提高。 由於公司的發展需要我後來調到辦公室做接待，因為工作性質的不同讓我接觸到形形色色的客戶。也讓我知道推銷的真諦，推銷：推就是推銷自己，首先讓客戶接受你這個人，對你有信任感。放心你為他辦事。銷就是產品的銷售，在產品上我們不去過多於說產品本身，我們賣的是觀念、理念、看好的是潛力和未來。在我們接待中如何掌握和抓住准客戶，對於我們銷售環節中，是至關重要的。尤其針對我們海南旅遊地區更是這樣，很多時候只有一次機會，如果不能及時了解客戶需求，如何去掌控客戶心理。 在我們精準掌握客戶的情況後，就及時的拿下。只要他是准客戶我們都因竭盡全力在客戶走出售樓部前讓他掏出ATM卡，刷卡。他們刷卡前客戶心裡是和我們對立的，他們總是認為王婆賣瓜自賣自誇。如果他一但刷卡後態度就是截然不同，首先他們是肯定自己的眼光、看好項目的品質、和項目潛在力量。就說句不好聽的，就算是他後悔他們也沒有辦法。因為主動權在我們手上，如果我們發現客戶在定房後有情心的變化，我們也要及時的去調整他們的心理。如果他定房後情緒依然高漲，我們就利用的他們的熱情，讓他們回家去在他們朋友圈裡免費為我們做介紹。不排除有的客戶很有潛力，但是他買後不願意向外透露。我們也不能怪他們，因為他們也有隱情。像這類客戶我們一定要抓牢他們，一但他們發力，就可能成為井噴式滾動。 我們在銷售過程中，特忌。就是有很多客戶和你談很多也來過好幾次，讓你陪他看過N次樣板間。然而遲遲不肯下定，這時候我們一定要對他倍增關注，不能表露不滿情緒。像這種有兩種可能。一種就是他是我們的同行，而且以後是我們最有進爭的對手。他是想詳細摸清我的操作情況的模式。還有一種就是，他是一個不露聲色大鯨，我們就要從和他交談中摸清他的底線與他的脾性。對症下葯。 只要客戶進入我們售樓部，就要盡心竭力讓他們買單。如果我明知道當場不能下定,但我們也要做好服務，為後期跟進打好基礎。讓每位客戶都能乘興而來，滿意而歸，讓每客戶都發揮他的潛力。
㈤ 如何去挖掘客戶
挖掘有效客戶，一般包括兩個層面的內容，一是現有客戶如何最大限度得到鞏固提升，提高銷售額；二是新客戶如何開發，如何促成合作並將銷售做起來。
先說對於老客戶：
由於老客戶經營公司產品有一段時間了，位於重要位置的客戶，其銷量一般較高，積極性也較高；重要客戶以外的其他客戶，經營心理經常會有波動，因此需要做深入有效的工作。這些工作通常包括：
客戶評估，評估合作狀況和客戶心理；評估銷售額和銷售曲線；分析如何做才能提升銷售；評估後對客戶心理進行掌握；
銷售力分析：分析客戶目前對於本公司產品運營狀況，如品牌影響力如何？店面形象如何？經營團隊如何？區域規劃和整合力如何？做了哪些銷售促進的工作？通過分析，找到銷售提升的突破點；
會診後拿出整改意見和實施辦法，向客戶提出要求的同時，進行客戶的定向扶持，使那些不屬於重要客戶的普通客戶，心態轉為積極的，方式方法轉為有效的，品牌推廣轉為主動的，這樣原有客戶就可以得到一定程度的激活，有利於其銷售的增長，利於公司品牌的區域推廣取得較好成效。
再說對於新客戶：
第一，新客戶對於任何新產品或者新項目，總是抱著觀察、分析、評估、看政策，看品牌的態度。在這種情況下，需要公司對自己的產品優勢進行深入挖掘，對自己的團隊進行專業性強的培訓和考核；需要公司對於客戶經營代理產品後的配套支持政策和配套的服務政策進行細化，使那些准備代理經營本公司產品的新客戶感到確實可以通過本公司產品得到發展，得到成長，得到利潤。這種情況下，新市場的新客戶，也就容易成交，而且比較容易成交那些有一定實力和資源的客戶。
第二，新客戶成交後，當然要和客戶共同制定並實施一套行之有效的方案，將客戶代理區域市場進行規劃整合，統籌分析並確定怎麼做才能啟動市場，才能在競爭中獲得本公司品牌的逐步樹立，和產品銷售額的逐步擴大。
㈥ 怎麼樣如何尋找客戶和挖掘
確定用戶需求可以通過市場調查實現啊。先確定你的目標客戶，然後設計調查問卷。也可以把你的產品給顧客試用，然後讓他們給出意見，改善產品屬性，開拓市場。
㈦ 請問證券公司怎麼挖掘客戶啊
第一，找營銷的差異點，如地理位置，知名度，研發力量．
第二，促銷活動，如開戶達到一定資金量送炒股機，主動與老券商展開傭金戰，高端客戶組織旅遊之類．
第三，人員營銷，從現有客戶著手，不斷挖掘新的客戶出來，一個客戶的背後有五個客戶，五個客戶的背後就是二十五個客戶．
第三，渠道營銷，通過銀行網點駐人，或與其它企事業合作，開發單位性的客戶．
以上幾點主要是經紀業務方面，如果資源深厚的話，還可以拉到企業債券發行，公司上市發行承銷業務，這是大手筆的了!
㈧ 做網路營銷怎麼才能在一個星期之內找到客戶開戶
熟悉產品，利用網路平台推廣，如B2B平台，在論壇、貼吧、QQ群、微信群，以及電話等方式去找。