① 第一次做渠道銷售,不知道怎麼跟經銷商談合作才談的好!
我也是做渠道的
我們是在全國各批發市場找客戶的！
你出去是代表公司，跟直銷不同，不是出去求人的
而是找合作夥伴！
選擇幾個預定客戶在確定準客戶，商人的天性是唯利是圖，讓他們看見利益是成功的關鍵！
② 如何與經銷商談合作—六技巧
很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們並不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要找准切入點並用對方法，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。 技巧一：憑專業取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。 談到專業水平，有以下幾點要注意： 1.拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的個人情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力、銷售情況、人際關系以及性格等等要盡可能多方面的了解。 2.拜訪客戶前的准備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期准備工作。 （1）資料准備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。 （2）儀容准備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑。 （3）心理准備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整心態和錘煉毅力，保持一種積極向上的進取姿態。 3.與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括對自己公司整體概況、產品的特性、競爭對手產品的特點、行業現狀、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式及結帳方式等方面的介紹要熟練專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，等下次拜訪時再把上次遺留的問題解決掉。專業水平是靠自身的學習與積累，也就是說不打無准備的仗在平時就要懂得學習充實自己。 初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業員起初很可能會將我們當成一名消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明來意時，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 技巧二：以「利」誘導 商人重利。這個「利」字，包括兩個層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。 首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。 其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。 技巧三：用行動說服客戶 我們不僅要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，還要想辦法幫助客戶銷售。 有比較切實可行的方法去幫助客戶實現銷售，你可以幫他整理庫存、重新擺放陳列、張貼海報以及策劃促銷活動等。不要認為做這些事情與你的本職工作無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，說服他，他就會做你的產品。在很多業務員的觀念里，認為做業務只要能把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。 我在做業務的過程中，很多客戶是通過自己的真誠去感染他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的。通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時，當時去時老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，在老闆忙完之後，他很爽快的就答應了我們的合作。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務，這一點感動了他，也就成就了我們的合作關系。 技巧四：察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情的對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 當然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態；同時還要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 技巧五：以情動人 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不僅僅在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情去感動客戶。 我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，賀卡等等，讓老闆先成為你的朋友，然後再談合作。有些客戶不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續拜訪，跟進。記得有兩家客戶，我是跟了一個多月才最後完成合作的。通過第一次拜訪，感覺有點意向，客戶也都很精明，他們在比較，沒有給出明確意思，此後我便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶以及他的生意和生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候下，最後使其成為公司的忠誠客戶。只可惜很多業務員在一次次碰壁之後，不願意再堅持，有了新客戶就忘記老客戶，其實這是沒有注意到客戶不光是在比較你的產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。 技巧六：端正心態，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」為拜訪失敗而總結教訓。只要能對客戶的拒絕做到「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們離成功拜訪客戶的機會又近了一大步。
③ 做一個經銷商的所有具體的步驟
條件：
1、必須做好頭三個月或者更長時間沒有任何收入的心理准備。
2、必須有200塊或者更多費用支出的經濟准備（除生活費以外必須的一些額外費用開支，比如樣品資料費、交通費等第）。
3、必須做好承受三個月以後或者更長時間、花費了200塊錢或者更多，還是沒有做成代理的心理准備。
如果你做好了以上准備，那麼就可以准備行動了。如果沒有做好以上哪怕是其中的任何一項准備，那麼本方案不適合於你。
步驟：
1、選一個好的產品項目：這是一個事關成敗的關鍵問題，很多人搞不清楚什麼才是好產品，以為一些市場暢銷的知名品牌才是好產品、好項目。其實這些並不是本方案中理想的產品，如果沒有認識到這一點，那麼趁早不要做了，還是上班打工去吧。
本方案中的好產品是指不知名的、本地市場還沒有的、有潛在的持續的市場前景而尚不為大多數人所知的新產品。
一般新產品的廠商都有開發新市場的強烈需求，由於企業及產品不太出名，市場推廣難度大，因此對經銷代理商的條件要求不會太高，這就是機會。如果是知名品牌產品，你沒有資金實力想都不要想，還會有你做的嗎？
2、先做業務代表：選好產品以後就可以聯系廠家要求做本地的業務代表，這是一個必須要經歷的為期2-3個月的關鍵步驟。理由是：新產品廠家有開拓新市場的強烈願望，但不是說就會不考慮風險先給你發貨，特別是資金及費用有限不能對雙方信譽做實地考察又沒有擔保的情況下。
准備好一份市場開拓計劃書，有重點即可，當然要附上自己詳細的個人簡歷（當作一次面試應聘來准備就好）薪酬要求（最好主動提出不要薪酬只要業務提成，這樣成功的可能性高的多，這也是很關鍵的哦，你沒有必要貪圖這2、3個月的低廉薪水而冒失去機會--特別是好不容易才發現的一個機遇，你的理想是做代理創業的不是做業務代表打工的，這樣也為你以後獨立做代理打下了誠信自立的基礎），這一步成不成功完全在於你自己，最好充分表示你的能力及誠信，一次到位，廠家不會有耐心等待和你討價還價，而且你目前還沒有資本。記住了，這一步不成功就前功盡棄了，而且完全是怪你自己不要怪我哦。
一般主動提出不要薪水只要業務提成做業務代表（也可以兼職做），應該可以完全打消廠家的顧慮了。接下來就簡單多了，要求廠家提供一份委託書，簽定一份書面協議規定好雙方權利義務，提成支付時間及方式、違約責任，最好提供名片、資料、樣品若干（初次廠家會要求付樣品資料工本費，也不會多，幾拾塊錢搞定），接下來就該你大顯身手了。
說到這里，你該明白為什麼本方案要求想做代理創業者必須具備以上三個條件了吧。
在上篇中我已經說了如何搞定廠家一方，下來就是如何尋目標用戶了，這里情況就比較復雜一些，一般的廠家是要求款到發貨的，而一般用戶又要求貨到付款，如果是經銷商往往只接受賒銷。這里顯然存在比較大的矛盾，解決的不好你這個業務代表就白做了。
以下分兩種情況來做說明：
第一種情況：你沒有資金但可以籌措臨時資金來保證一個交易周期，通常資金來源如下：1、預付款（理想情況）：風險最低，收益最快。這樣的用戶很難找，對你個人能力考驗最大，往往要你使出你全身解數、動用一切關系才能達到。但也有聰明的做法，比如現在流行的特許加盟費、特約經銷、購買消費儲值的方式都屬於這一類。當然如果你足夠聰明，肯定會有你的一套辦法。
2、個人借款（包括貸款）：有一定風險，但是一種常用的方式。在這一種情況下一定不能做賒銷，首選的理想用戶應該是集團用戶、願意加盟或現款現貨的經銷商（不多但有一部分，關鍵是你做工作）；一個交易周期從廠家提貨開始約15天以內就可以完成了，這樣一次交易金額大約幾千元到數萬元，風險並不大。當然，為了防範風險，可以要求用戶預付20%左右的定金（如果金額不大則沒有必要堅持，以免搞的不愉快影響合作），簽定一個簡單的訂單（供貨合同），約定貨到付款，這樣就基本沒有什麼風險了。
以上是一種沒有資金但可以籌措短期資金來保證交易完成的情況，一般完成一次交易以後就可以從中得到一次業務提成，這樣多做幾次就離你做代理的夢想不遠了。
對於自己沒有資金而且籌措不到足夠短期資金的情況，也有辦法，只是你要具備如下條件：1、找到一個提成利潤超過35%的產品（否則收益太少，不如不做）；2、產品必須有廣泛的個人使用群體（同理）。
3、產品必須有顯著的優點（否則是騙子，被打不要怪我）4、產品價格必須要為大多數人接受。
滿足以上條件的產品為數不少，大家可以預選一下，沒有適合的再來問我，我會給大家做一些建議對於沒有資金而要做代理的人，如果找到了適合的產品，而且提成獎勵超過35%，那麼就可以按照如下方式進行了（兩套方案）：方案一 1、首先根據產品價格定位設計一套針對小群體最好細致到個人的推廣方案（搞不定的來問我）；2、同樣方式申請做業務代表，開設一個銀行個人帳戶，便於結算提成獎勵以及貨款。
3、匯款買至少一套產品（樣品），價格最好200元以內，以普遍的個人承受能力為限。
4、開始你的業務代表工作，目標是個人及小團體消費者，收到貨款及時要求廠家發貨，同時在個人消費者中發展你的合夥人（很重要哦，沒有合夥人是做不大的，你一身是鐵也打不了幾跟釘）。
明白了吧，這就是直銷方式以小見大，不要小看哦，會算帳的自己算一下，特點就是團隊的力量，而且完全可以兼職來做，有過直銷經驗的人一看就明白了。
方案二
這個方案一說大家都知道，那就是開網上商店，淘寶和易趣都是免費的平台，採用葉榆斑竹介紹的方式進行，只是要多花一些時間，多有一些耐心才行，我建議有不明白的去問問斑竹，她比較有心得。
以上是沒有錢做代理的兩種方式，我個人認為方案一比較適合外向型性格、親和能力強的人採用，特點是見效快，團隊工作有成就感。方案二要求的是耐心再耐心、等待再等待，適合耐心好的MM采
④ 公司與經銷商合作模式
經銷商肩負著產品銷售的重任，因此，與經銷商必須開誠布公、坦誠合作。良好的經銷商關系，不僅有助於企業爭取與經銷商的合作，而且可以促使經銷商積極宣傳，維護本企業產品的聲譽。
⑤ 如何和經銷商談判
談判是門藝術。
在進行經銷商合作時,為什麼很多銷售人員與經銷商談判很長時間或很多次卻往往是無功而返？其實這就是與經銷商談判技巧問題，那麼如何提高談判的優勢呢？
1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個案例：思念食品的業務人員是怎樣和客戶談判的。前年我認識思念的一個業務經理，他說他們的業務員談判就非常有招數，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說「思念"的業務人員沒有不會打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在麻將桌上邊打邊談，這個氣氛非常好，一看對方不高興的時候就點個「炮"
，對方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當然不像我說得這么容易，但是談判的時候選擇和創造一個良好的環境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。
2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰不殆，我們要充分了解經銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經銷商想得到什麼?想要什麼?要說什麼?等等，這些信息非常重要。
3、要充分利用自己的優勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什麼。如果經銷商說你的產品質量不好，那你老是圍繞著「產品質量"談判的話，那我們肯定不能取得談判優勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優勢去談，你要說的就是能讓經銷商如何賺錢?如何輕松獲利?這是自己在給自己創造談判優勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
4、力爭談判的東道主。大家知道為什麼搞體育要東道主嗎?奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數量肯定會有一定的提高，原因是什麼呢?一是人氣，二是地理優勢。比如說2008年奧運會在中國召開，我們上一屆奧運會拿了多少金牌
?32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什麼呢?在裁判身上，因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經銷商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請經銷商到企業來談，這樣成功的機率就會大大提高。
5、要有禮有節有法。「禮"就是要有禮貌;「節"就是要有節奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手裡掌握的有五個點優惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業務人員沒有經驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎?我們談判要有節奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。經銷商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道經銷商得寸進尺，為什麼還要給他一個「尺子"呢?你要先給他一個「寸"就行了，「尺"是用來做誘導的。
6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿組織談判，談了多少年才搞定;美國為了朝鮮半島無核化，談了多少年了?談了多少次，一項沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心，為什麼?都是為獲取更多利益和優勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經銷商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利於談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，「你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定"，
越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。
跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，一定要有足夠的耐心。
⑥ 如何建立經銷商開戶制度，對已合作經銷商的監管
建立經銷商開戶制度要對經銷商各方面的情況進行評估，這不僅為將來的銷售尋找一個合作夥伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。評估內容如下
對經銷商的資信狀況評估：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。
經銷商的財務狀況評估：企業的性質、注冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、經銷商應收帳款等。
經銷商的經營狀況評估：公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。
負責人的個人資料的核實：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。
已合作經銷商的監管
1. 要經常性地強化經銷商的回款意識，將公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是目標和努力方向；
2.按照經銷商實際的經營情況，採用「多批少量」的方法可以有效地控制應收帳款；
3.根據20/80原則，對於20%這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕(一年一次為宜)。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款；
4.通過對經銷商庫存的動態管理(銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等)，及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。
⑦ 如何找經銷商合作！
對你的話題很感興趣，其實你們工廠的產品有設計特色尋求經銷商不會很難!
1.
准備資料圖片，印好名片最好有網站，帶上幾個產品親自上們找經銷商談（注意對象適合才跟他談）
2.
尋求經銷商的對象很重要，看經銷商銷售的產品是否跟你們的產品符合，不符合的就免談也免得浪費時間這步很關鍵因為他們銷售什麼產品就有此類產品的客戶，要是他們銷售的產品符合你們要找的對象那就要了解他們背後是否有自己的生產工廠，要是有的那就該衡量是否值得跟他們合作，可能的原因是小單給你們大的單子自己做！
3.
找到合適經銷商後，然後你免費給些樣板給他們上架擺賣（這里你要跟經銷商說明一點的是：要是一個星期的時間沒什麼效果我們將樣板收回，要不這樣做的話到時候你在同場再找另一個經銷商談的時候後就會有沖突了）
4.
經銷商同意後，接下來的就是談交貨和結賬那一步：你要跟經銷商承諾你們的產品質量及服務態度，然後結賬方面經銷商他們一般會說跟你月結，但你們初次交易這里我建議你按一個規定金額結算，如：你規定進貨到1萬就必須立即結算不到就月結，要是按月結的話你們交貨的金額可能到10萬或100萬都不等，等你們合作時間長了做大了這結賬就好說了！
5.
找到一個經銷商後在同場再找一個經銷商但不能擺上同樣的樣板，這樣他們就能有一個對比到時候你自然就知道那個經銷商最合適你了！
6.
回去後過了2天下午給電話經銷商了解產品的反映如何！
以上的建議希望能對你有些幫助。在此，祝你好運！
⑧ 找經銷商的流程
第一步：找到你的市場在哪裡及其特點，做到目標明確
第二步：知已知彼，做到心中有數
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
2、知彼（經銷商、終端用戶、競爭對手）
第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考
業務員在開發新市場時，應該好好的學一下「木匠」，「木講「在正式動手做佳句之前，在頭腦里對傢具的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什麼再做什麼。業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之後，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。
區域市場要規劃什麼呢？
一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商的數量與標准、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內容。業務員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，業務員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。
第四步：找准目標對象，做到有的放矢
業務員對區域市場進行規劃後，應當盡量對目標區域市場所有經銷商進行搜索，然後與渠道模式和經銷商選擇標准相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。業務員選准了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售後服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業務員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合公司發展需要的目標經銷商。
業務員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？
首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發展需要的目標客戶。
接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。
篩選的方法通常可採取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業務員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然後通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什麼分值就認定該客戶符合公司發展的需要。
最後，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品後他將把你的產品放在一個什麼位置，每月能達到多少的銷量。並且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。
第五步：正式拜訪前精心准備，做到萬無一失
業務員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的准備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、示範策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些准備，關鍵在於業務員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。
區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。
業務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。
第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感
業務員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，業務員開發經銷商的第一件事情是想辦法與經銷商交朋友。
第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下葯
很多業務員在拜訪經銷商時，急於求成的心理特別嚴重，走到經銷商的店裡，不管經銷商是否願意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，如此等等。而結果是不管自己講得多麼動聽，多麼到位，但最終經銷商還是無動於衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，業務員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。
如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什麼呢？
問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶對現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。
多聽，為什麼要多聽呢？
多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。
業務員應以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。
經銷商常見的需求有哪些？
1、利潤需求：經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著「有奶就是娘」的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由於廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。
2、發展需求：很多有做大做強慾望的經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。
3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的業務員和企業打交道。
因此，業務員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成公司的現實經銷商。
第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲
業務員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什麼選擇你的產品？一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的產品給他能帶來什麼利益，更多的關注經銷你的產品比經銷其他廠家的產品有哪些更多的好處。
業務員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析行業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運作思路，包括產品策略、人員布置、幫助經銷商開發網點等等。
第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮
業務員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產品價格太高、公司現款現貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多業務員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。
業務員首先要有面對客戶異議的心理准備。業務員應該知道自己的產品相對於其他廠家來說價格可能高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業務員才有可能對症下葯，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。
業務員引導客戶陳述異議。可以直接問客戶，「X老闆，你應該對我們公司及我們公司的產品了解差不多了吧。你看，還有什麼問題影響著我們的合作呢？」。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。
業務員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在於對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然後，分析客戶為什麼會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裡就不會與你合作。
業務員針對客戶異議，調整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實高，可以調低價格或者說明客戶你的價格為什麼會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。
第十步：充分借用資源，做到推波助瀾
有時業務員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業務員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強有力的政策支持呢？業務員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請公司領導等有影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，並與企業領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會。總之，業務員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。
第十一步：締合約，下訂單
很多業務員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀公司等工作，經銷商也表示願意經營你的產品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業務員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最後下決定。因此，業務員應首先擬定好合同，拿到經銷商那裡，「X老闆，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份經銷合同，你看看吧，如果沒有什麼問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？」主動積極的催促並與經銷商簽訂經銷協議。經銷協議簽訂後，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，「X老闆，我們的合同已經簽訂下來了，咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？」催促經銷商下訂單，提貨。
⑨ 做經銷商需要那些條件
經銷商條件：
1、 有固定的營業場所、為合法法人機構、具備有配送能力、有兩個以上的業務員開拓市場。
2、 有比較充裕的流動資金。
3、 有一定的銷售網路，能在最短的時間內將產品鋪到市場上。
4、 能配合公司的銷售政策，與我公司同步開拓市場。
(9)跟經銷商合作的開戶流程擴展閱讀：
經銷商關系：
1、代理商可以是代理單一品牌或多個品牌,一般為單一品牌;分銷商一定是代理眾多品牌，比如世平分銷，龍臨分銷;經銷商是個比較籠統的稱謂，經銷商包括代理商、分銷商還有單純的貿易商（可以從生產廠家也可以從其他地方獲取貨源)。
2、代理商是分銷商也是經銷商，但是分銷商和經銷商不一定是代理商。分銷商和經銷商沒什麼區別。
3、分銷是一個銷售方式概念.分銷商是一個中轉站,一個製造企業將產品委託中轉站銷售.代理商是受製造企業授權在一定區域時間終端等進行銷售.經銷商類似於貿易商,自由貿易。
4、分銷商廣義上包括代理商經銷商;代理商與經銷商存在是否獲得授權.當然,代理商也有分較多性質代理.。
5、主要從產品所有權上區分：經銷商對產品有所有權；代理商一般沒有所有權，只收取品牌代銷傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。